Sectores

Conversaciones de asesoramiento, explicaciones de productos bajo restricciones regulatorias, manejo de objeciones sobre precios y riesgos, reclamos y quejas. Las reglas de cumplimiento entran en escena y lo que dice el asesor se compara con ellas, por lo que la práctica está tan regulada como el trabajo. Obstáculo: decir lo correcto dentro de las reglas, bajo presión. Entrenado: persuasión conforme a la normativa. Escenario: la objeción del precio, el cliente indeciso.

Conversaciones con médicos, personal clínico y de adquisiciones, en la terminología clínica adecuada y con la dinámica de las partes interesadas de un hospital. Escenarios creados a partir de sus propias guías de bolsillo y materiales competitivos, con sus reglas de cumplimiento integradas. Obstáculo: terminología auténtica y dinámica hospitalaria. Capacitado: descubrimiento antes que producto. Escenario: el especialista ocupado, el comité.

Redes de ventas que venden ofertas complejas a clientes comerciales, agentes en el campo y en el centro de contacto, gerentes que lideran equipos distribuidos. Impulsa los programas intensivos para las personas que necesitan una ventaja inicial, programas intensivos estándar para toda la red. Obstáculo: coherencia en una red grande. Capacitados: un método, muchos sitios. Escenario: el cliente empresarial escéptico, la escalada.

Conversaciones con concesionarios y postventa, venta minorista, recepción en taller, gestión en plantas y concesionarios en todos los países. El mismo método localizado en el idioma y cultura de cada mercado. Obstáculo: muchos mercados, muchos idiomas. Capacitados: a la manera de la marca, localizados. Escenario: el comprador comparador, la queja del taller.

Franquiciados y asesores que hablan con las familias sobre un servicio que les importa profundamente, conversaciones sobre inscripción y progreso, comentarios difíciles para padres y estudiantes. Practica para una red que represente su marca sin ser sus empleados. Obstáculo: franquiciados que no son empleados. Capacitado: sacar a la superficie dudas tácitas. Escenario: la familia que duda, la revisión de avances.

Conversaciones con clientes donde la experiencia es el producto: determinación del alcance, rechazo de una solicitud, entrega de un hallazgo no deseado, negociación de tarifas. Práctica para consultores, responsables de cuentas y nuevos gerentes en empresas donde cada conversación es facturable. Obstáculo: cada conversación es facturable. Capacitado: experiencia entregada con tacto. Escenario: el cliente que quiere más por la misma tarifa.